Podstawową działalnością Polskich Linii Lotniczych LOT S.A. jest transport pasażerów i ładunków. Przewozy rozkładowe i czartery to dwa podstawowe rodzaje przewozów. Czartery to przewozy czasowe, specjalne lub jednorazowe. Jednak usługa firmy lotniczej nie sprowadza się tylko do przetransportowania ładunku lub pasażerów z punktu A do punktu B. Składa się na nią wiele elementów, które muszą być idealnie dopasowane do potrzeb potencjalnego klienta, aby wybrał tę firmę. Wszystkie elementy, które wpływają na konkurencyjność produktu przewoźnika, to rodzaj samolotów, którymi operuje, komfort i bezpieczeństwo, punktualność i regularność rejsów, rozkład, który spełnia potrzeby klientów, cena biletów, jakość usług oraz zakres i atrakcyjność dodatkowych usług pozalotniczych, takich jak rezerwacja hotelu, tłumaczenie, przewodnik i wynajem samochodu. Klienci postrzegają firmę na różne sposoby, w tym sposób powitania na pokładzie, serwowane posiłki i napoje, kino, jakość dźwięku i dźwięku, wygoda foteli i wiele innych rzeczy. Wynika z tego, że przygotowanie pracowników do pracy jest tak samo ważne, jak i współpraca z innymi firmami, które mają mniejszy wpływ na produkt, ale dopełniają jego ostateczny wygląd. Aby usługa linii lotniczej była w pełni satysfakcjonująca dla klienta, wszystkie te elementy muszą być stale monitorowane i poziom ich realizacji powinien być podwyższany.
Strategia stosowana przez PLL LOT S.A.
strategię produkcji
Oferta przewozu pasażerów jest produktem firmy lotniczej. Jak większość światowych linii lotniczych, LOT dzieli swoich klientów na trzy główne segmenty:
klientów, którzy podróżują w celach biznesowych,
podróżniczych,
„gości”, którzy korzystają z ofert biznesowych i turystycznych.
W ten sposób segmentacja rynku umożliwia firmie dostosowanie swojej oferty do wymagań potencjalnych klientów. Ponieważ ich bilety są najdroższe i generują największy zysk, linie lotnicze koncentrują się na pasażerach klasy „business”. Ceny tych biletów obejmują najwyższy poziom obsługi i możliwość zmiany rezerwacji. Klienci podróżujący w celach biznesowych kładą duży nacisk na łatwość połączeń, profesjonalizm i prestiż firmy. Korzystają przede wszystkim z udogodnień, takich jak oddzielne punkty odprawy lotniskowej, pierwszeństwo wsiadania i wysiadania z samolotu, liczniejsza obsługa na pokładzie oraz catering specjalny. Dla tych klientów najważniejsza jest wygoda podróży, więc miejsca w samolocie w klasie ekonomicznej są szersze i bardziej komfortowe. Wszystkie te elementy mają na celu zrekompensowanie najwyższej ceny biletu i przyciągnięcie potencjalnych klientów do tej oferty.
Nie może być znacznej różnicy w produkcie przeznaczonym dla klientów korzystających z klasy turystycznej. Klienci, którzy wybierają ten sposób transportu, zdają sobie jednak sprawę, że niższa cena, która jest głównym czynnikiem decydującym o wyborze tego rodzaju transportu, wiąże się z niższym poziomem usług. Pasażerowie są narażeni na zwrot biletu i zmianę rezerwacji ze względu na różne ograniczenia, co wiąże się z dodatkowymi kosztami. Jakość obsługi i profesjonalizm są identyczne dla wszystkich klientów; jednak istnieją ograniczenia dotyczące wyboru posiłków i liczby stewardesów obsługujących tę klasę. Większa liczba siedzeń poprawia komfort podróży.
PLL LOT S.A. podejmuje wszelkie działania, aby upewnić się, że rynek turystyki lotniczej w Polsce jest dobrze rozwinięty. ulepsza połączenia regularne i czarterowe, aby zaspokoić potrzeby rynku, zwłaszcza w okresie wzmożonego ruchu turystycznego w lecie. LOT stosuje najbardziej zróżnicowaną ofertę cenową podczas wakacji, aby przekonać nowych klientów do tego rodzaju transportu.
Ponieważ wykorzystuje zarówno ofertę turystyczną, jak i biznesową, „gości” nie są całkowicie wyodrębnionym segmentem rynku. Wybierając sposób podróży, ta grupa pasażerów bierze pod uwagę własne przyzwyczajenia i wydatki. Grupa ta została wyodrębniona wyłącznie do zbierania informacji związanych z wewnętrznymi sprawami towarzystw lotniczych.
udział indywidualnych pasażerów PLL LOT S.A. w połączeniach oferowanych przez firmę.
LOT koncentruje się na klientach klasy biznes na rynkach austriackim i niemieckim, a ruch turystyczny jest tylko dodatkiem. Spowodowane jest to bliskim położeniem obu krajów, co pozwala odwiedzającym i turystom korzystać z innych środków transportu, takich jak koleje, autokary i własny transport. Transport lotniczy jest łatwiejszy i zajmuje mniej czasu, ale cena zmusza wielu podróżujących do zrezygnowania z tego rodzaju transportu. Około 60% osób korzystających z połączenia Warszawa – Wiedeń to osoby podróżujące w interesach. Około 28% pasażerów korzystających z tego połączenia korzysta z Austrii jako kraju tranzytowego podczas podróży do innych krajów, takich jak Wloch lub Szwajcaria.
Ponieważ konkurencyjne towarzystwa kontrolują ruch biznesowy, oferując bardziej korzystne ceny i częstotliwości połączeń, LOT koncentruje swoją ofertę na klientach podróżujących w celach turystycznych. Większość turystów podróżuje głównie do Rzymu i Watykanu.
Kraje skandynawskie to kolejny duży rynek. Niemniej jednak, pomimo możliwych podobieństw między tymi krajami, istnieją znaczące różnice w strukturze ruchu pasażerskiego. Szacuje się, że około 50% transportu w Kopenhage to klasa „biznesowa”. Situacja na rynku fińskim i szwedzkim jest bardzo różna, ponieważ klienci klasy „biznesowej” stanowią około 20% ruchu pasażerskiego. Ruch turystyczny jest głównym źródłem przychodów LOT-u na tych połączeniach. Natomiast LOT odnotowuje najmniejszy ruch ludzi podróżujących klasą biznes, który stanowi około 10% na połączeniach z Norwegią. Rynek charakteryzuje się dużą liczbą klientów turystycznych i tranzytowych na połączeniach między Norwegią, Warszawą, Grecją i Bliskim Wschodem.
Z informacji o rynku pasażerskim w Tajlandii wynika, że 10% pasażerów stanowią Tajowie, 50% to pasażerowie tranzytowi, a reszta to Polacy. Jeszcze kilka lat temu polscy drobni przedsiębiorcy korzystali z połączenia, ale od 1991 roku podróże te zostały zastąpione podróżami dużych polskich przedsiębiorców. Ponieważ nasze społeczeństwo stało się bardziej zamożne, większa liczba osób zaczęła podróżować do tego kraju w celach turystycznych ze względu na jego atrakcyjne ceny i warunki klimatyczne. Coraz więcej osób podróżujących PLL LOT S.A. do Tajlandii to studenci polskich uczelni, zwłaszcza tych o kierunkach orientalistyka, architektura i rolnictwo. Cały ruch dalekowschodni koncentruje się na klientach korzystających z ofert „biznesowych” i „turystycznych”, a ruch „gości” koncentruje się głównie na Australii, gdzie istnieje duża polonia.
Ponieważ oferta konkurencyjnych towarzystw jest o wiele szersza i atrakcyjniejsza, na połączeniach atlantyckich LOT odnotowuje się niewielki ruch w klasie biznesowej. Głównymi grupami podróżujących na ten kierunek są turyści i ich rodziny. Większość klientów to nie tylko wielu Polaków, którzy korzystają z usług polskiego przewoźnika, ale także mieszkańcy byłych republik ZSRR. LOT stara się również kierować swoją ofertę do Amerykanów, ponieważ badania wskazują, że liczba Polaków nie rośnie, co może w przyszłości spowodować spadek zainteresowania polskim przewoźnikiem. Na tym rynku LOT jest postrzegany jako przewoźnik etniczny, co pomaga mu konkurować z przedstawicielami Polonii. Z tego powodu biznesmeni nie są zainteresowani polskim przewoźnikiem.
W sezonie lato 1996 PLL LOT S.A. uruchomił system połączeń o roboczej nazwie „Warszawa 2000” dla wszystkich grup pasażerów, „biznes, turyści, goście”. System miał na celu uporządkowanie siatki połączeń, zapewnienie priorytetu dla rynku polskiego i stworzenie logicznych ciągów tranzytowych w pięciu głównych kategoriach:
Krajem jest Atlantyk.
Kraj – Zachodnia Europa
WNP: Ocean Atlantycki
WNP dla Europy Zachodniej
Europa i Bliski Wschód.
Celem było zwiększenie atrakcyjności polskiego przewoźnika i Warszawy zarówno dla nowych, jak i obecnych klientów.
Od 1995 r. wynik operacyjny wzrósł o 14,6%. Strata brutto, a następnie strata netto, wynikają z większego ujemnego salda przychodów i kosztów finansowych (głównie leasingu samolotów).
WYNIKI LOT-U W 1997 ROKU
W okresie od stycznia do grudnia 1997 roku Polskie Linie Lotnicze LOT SA przewiozły 2.276,739 pasażerów, co stanowi 12,0% wzrost w porównaniu z poprzednim rokiem.
Wzrost był największy w wynajętych lotach zagranicznych. W 1997 roku 228,1 tys. osób skorzystało z tych rejsów. Oznacza to wzrost o 86,0 procent w porównaniu z tym samym okresem w 2000 roku. W rozkładowych rejsach zagranicznych przewieziono 1 mln 713,048 tys. pasażerów (wzrost o 7,0%), a w lotach krajowych 335,6 tys. (wzrost o 8,0%). Od 1 lipca 1997 roku siostrzana firma LOT-u EuroLOT S.A. prowadzi połączenia krajowe. Polskie Linie Lotnicze LOT SA przetransportowały 30,9 tys. ton przesyłek w ciągu 12 miesięcy 1997 roku, co stanowi 36% wzrost w porównaniu z tym samym okresem poprzedniego roku. W tym 2,791 ton na lotach krajowych (wzrost o 10,0%) i 28,128 ton na lotach zagranicznych (wzrost o 40,0%). W tym samym czasie wskaźnik wykorzystania miejsc pasażerskich w lotach krajowych wyniósł 58,0 procent, co jest wyższe niż w poprzednim roku (54,1 procent). Wskaźnik lotów zagranicznych wynosił 64,3%, podczas gdy w okresie od stycznia do grudnia 2000 r. wynosił 66,7%.
Wyniki przewozu lotniczego w 1998 roku
W okresie od stycznia do grudnia samoloty PLL LOT SA przewiozły 2,590.756 pasażerów, co stanowi 10,8% wzrost w porównaniu z 1997 rokiem. Wzrost był największy w wynajętych lotach zagranicznych. Z tych rejsów skorzystało 412 700 osób. To wskazuje na wzrost o 81%. W rozkładowych rejsach zagranicznych przewieziono 1 mln 809 tys. pasażerów (wzrost o 2%), a w lotach krajowych 367,1 tys. Warto wspomnieć, że od lipca 1997 r. EuroLOT prowadzi większość połączeń krajowych. Przez 12 miesięcy 1998 r. Polskie Linie Lotnicze LOT SA przetransportowały 28,1 tys. ton przesyłek, co stanowi 9% spadek w stosunku do 1997 r. W lotach krajowych przetransportowano 2, 195 tys. ton (-21%), w lotach zagranicznych 23,441 tys. ton (-23%), a w rejsach czarterowych 2,416 tys. ton (-48%). Wskaźnik wykorzystania miejsc pasażerskich na lotach krajowych wyniósł 58,7 procent, co jest wyższe niż w poprzednim roku. Wskaźnik lotów zagranicznych wyniósł 69,1 procent, podczas gdy przed rokiem był 64,5%.
Taryfy i koszty stosowane przez krajowego przewoźnika
Cena jest kluczowym narzędziem marketingowym, ponieważ wraz z innymi narzędziami i działaniami wpływa na zjawiska rynkowe. W zależności od celów firmy może wykonywać różne funkcje, takie jak utrzymywanie osiągniętego udziału w rynku, zwiększanie zysków, osłabianie konkurencji, wpływanie na poziom popytu itp. W przypadku przedsiębiorstw lotniczych nie ma znaczenia, czy cena jest ustalana na określonym poziomie, ponieważ jest to regulowane przez Zrzeszenie Przewoźników Lotniczych IATA, do którego należy również LOT.
Ponieważ LOT nie był członkiem IATA do końca lat 80-tych, oferta cenowa firmy znacznie odbiegała od rzeczywistości. LOT miał monopol na rynku polskim, ponieważ ceny dla obywateli krajów demokracji ludowej, w tym Polaków, były wyrażane w rublach transferowych. Dopiero po rozpadzie Unii Sowieckiej LOT jako członek IATA musiał przestrzegać reguł cen i taryf.
Trzy sposoby ustalania cen świadczenia usług lotniczych:
Nie można zmienić oficjalnej ceny trasy przez IATA bez zgody Zrzeszenia Przewoźników Lotniczych.
Konkretni przewoźnicy ustalają ceny.
Firma ustala ceny na podstawie cen poufnych konkurentów, które zawsze są niższe niż ceny oficjalne.
Rodzaj lotu jest głównym czynnikiem różnicującym poziom ceny. LOT stara się stosować w tym segmencie rynku bardzo szeroki wachlarz taryf w porównaniu z ruchem biznesowym, ponieważ ruch turystyczny jest podatny na wysokość cen. Należy zauważyć, że w okresie wakacyjnym spada udział ruchu biznesowego, a LOT stara się zrekompensować ten spadek oferując bardziej zróżnicowaną ofertę dla turystów. W okresie świąt stosowane są specjalne zniżki dla ruchu „gości”, głównie Polaków, którzy podróżują z całą rodziną. Dla biznesmena dogodność połączeń jest najważniejsza, co prowadzi do najwyższego poziomu ceny. Wynikiem tego jest zabieganie głównie o klientów korzystających z klasy „business”, ponieważ to oni generują największe dochody dla firmy. Podług szacunków przewoźników jeden pasażer klasy „business” „pokrywa” około 1,5 pasażera klasy ekonomicznej. Dla porównania różnica między najwyższą a najniższą taryfą wynosi około 3:1. Analitycy LOT-u stwierdzili, że w ich przypadku wskaźnik ten wynosi 2:1 zarówno dla połączeń europejskich, jak i atlantyckich.
Trzema głównymi rodzajami taryf są stosowane przez Polskie Linie Lotnicze LOT S.A.:
Taryfy standardowe są najwyższe, ale klient nie jest obarczony żadnymi ograniczeniami, poza terminem ważności biletu, który trwa rok od daty podróży.
Taryfy specjalne, które wymagają, aby pasażer spełniał określone warunki, takie jak:
Taryfy specjalne wycieczkowe, które określają minimalną i maksymalną liczbę pobytu oraz możliwość zmiany rezerwacji, są zwykle niższe od standardowych o ok. 25-30%,
Taryfy specjalne typu: APEX, SAPEX i PEX – ograniczają możliwość dokonywania i zmian rezerwacji, ponieważ powoduje to poważne konsekwencje finansowe dla pasażera – są one niższe niż standardowe taryfy. 50%
taryfy „STAND BY” są niższe o 50% od standardowych dla osób kupujących bilety w ostatniej chwili, czyli 24 godziny przed odlotem lub na lotnisku,
taryfy dla młodzieży i studentów: ograniczenia wiekowe dla osób w wieku od 24 do 31 lat są o 60% niższe niż standardowe,
Zniżki dla dzieci i niemowląt: niemowlę, które nie zajmuje oddzielnego miejsca, mogą otrzymać nawet 90% zniżki, a dzieci w wieku od 2 do 12 lat mogą otrzymać 50% zniżki.
zniżka 25% od taryf normalnych lub specjalnych dla młodzieży w wieku od 12 do 26 lat, która ma zaświadczenie ze szkoły lub uczelni,
zniżka dla osób starszych — osoby w wieku od 60 do 65 lat otrzymują 40% zniżki od taryf normalnych i 25% zniżki od taryf specjalnych.
Zniżka rodzinna: jeśli jeden członek rodziny kupi bilet pełny, pozostali członkowie mają prawo do 50% zniżki.
Taryfy poufne NCR (Netto Confidential Rate) — istnieje wiele taryf poufnych, które zmieniają się w zależności od sezonu, działań konkurencyjnych i umów między firmami a agentami. Wprawdzie wielu ludzi ma do nich dostęp, chociaż teoretycznie powinny być one tajne.
Firma oferuje swoim pracownikom specjalną ofertę „usług”. Aby skorzystać, należy spełnić podstawowy warunek, czyli mieć odpowiednio długi staż pracy. Osoby, które pracowały przez co najmniej trzy lata, mają prawo do pięciu darmowych biletów w ciągu jednego roku na każde połączenie oferowane przez LOT lub firmę współpracującą z polskim przewoźnikiem. Pracownik musi tylko zapłacić symboliczną opłatę w wysokości od 10 do 50 USD, w zależności od długości połączenia.
Wszystkie taryfy są ustalane w dziewięciu oddzielnych ośrodkach cenotwórczych.
Z powodu wysokich taryf i wielu ośrodków cenotwórczych zdecydowaliśmy się na zakup systemu zarządzania wpływami, znanego również jako system zarządzania wpływami. Służy on do maksymalizacji sprzedaży z obsługiwanej siatki połączeń poprzez odpowiednie wykorzystanie pojemności samolotu w systemach rezerwacji. Jednocześnie obejmuje najważniejsze decyzje handlowe związane z:
- wpływy
- program dystrybucji i handlu
- systemy rozpowszechniania
- metody wykonywania polityki sprzedaży, w tym polityki agencyjnej, cenowej i rezerwacyjnej.
Korzyści płynące z odpowiedniego wykorzystania tego systemu są ogromne, ponieważ pozwala on dopasować istniejącą siatkę połączeń do popytu na rynku i wpływać na kreowanie cen, co zwiększa rentowność połączeń. Analitycy z Zachodu stwierdzili, że może to potencjalnie zwiększyć zyski firmy przewozowej nawet o dziesięciu procent. Jest również korzystne dla pasażerów, ponieważ:
Osoby korzystające z różnych zniżek i bonifikat mogą uzyskać bardzo niskie bilety na połączenia o spodziewanym niskim „załadowaniu”.
Nawet w ostatniej chwili przed odlotem pasażerowie „wysokopłatni” mają zawsze dostęp do miejsca w samolocie.
Niestety, korzyści płynące ze stosowania tego systemu nie są osiągane dzięki nieodpowiedniej strukturze LOT-u.
Firmy coraz częściej stosują najwyższe taryfy we własnych biurach sprzedaży, co sprawia, że potencjalni klienci postrzegają je jako „sklepy firmowe”. W rezultacie polityka taryfowa ma kluczowe znaczenie dla agentów współpracujących z LOT-em.
Współpraca z agentami dzieli się na dwa rodzaje:
Agent musi zapłacić stawkę netto na danym połączeniu, którą ustala LOT. Niestety niesie to ze sobą ogromne zagrożenie, ponieważ agenci mogą sprzedawać bilety poniżej stawki netto, aby zachować lojalność klientów. Z tego powodu może wybuchnąć wojna cenowa, która ostatecznie może doprowadzić do utraty jednego rynku przez konkurencję.
Na każdym połączeniu agent i LOT ustalają stawkę brutto. Zaletą tego podejścia jest to, że linia lotnicza ma całkowitą kontrolę nad stawkami agenta.
Sytuacja finansowa firmy, a także oferta innych firm przewozowych działających na danym rynku mają wpływ na ofertę cenową. Ponieważ znaczna część wpływów przeznaczana jest na spłatę kredytów, dzięki którym została zakupiona cała flota, polski przewoźnik nie ma zbyt wielu możliwości tworzenia nowych taryf.
Powoduje to, że firma przegrywa z konkurencją na niektórych połączeniach, co zmusza ją do stosowania bardziej aktywnych instrumentów marketingowych na tych trasach, gdy jest to możliwe.
Niemniej jednak polityka cen i taryf PLL LOT S.A. jest stosowana właściwie. Wynika to z odpowiednich różnic cen i taryf w zależności od pory roku i intensywności ruchu.
To ma na celu zwiększenie popytu na usługi, które oferuje nasz przewoźnik. Z drugiej strony osłabia to konkurencję innych firm lotniczych, a także innych rodzajów transportu, takich jak koleje i autobusy. Zwiększa to udział LOT-u w rynku i powoduje systematyczne rosnące zyski. Wpływ wzrósł na trasach atlantyckich, połączeniach krajowych i z Europą Zachodnią i Środkowo-Wschodnią. Z tego powodu LOT powinien zwrócić większą uwagę na rynek Dalekowschodni i obszar byłego Związku Radzieckiego, gdzie wpływy LOT znacznie spadły. Niemniej jednak nie ma to wpływu na zmianę polityki dotyczącej dochodowych tras (aneks).
Powyższe czynniki pokazują, jak trudne jest oszacowanie i utrzymywanie konkretnej taryfy w danym połączeniu. Dodatkowo niezbędne jest idealne zsynchronizowanie wszystkich elementów składających się na ofertę cenową, ponieważ wynika to z odpowiedniej sytuacji finansowej firmy.
PLL LOT S.A. sprzedaje swoje usługi za pomocą agentów i własnych systemów rezerwacyjnych. W obu przypadkach własne punkty sprzedaży stanowią 60% sprzedaży, a 40% pośrednio, czyli przez biura agencyjne. Turystyka odnotowała znaczący wzrost przychodów w biurach, które wprowadziły nową usługę sprzedaży biletów w ciągu ostatnich dwóch lat.
System GABRIEL jest wewnętrznym systemem rezerwacyjnym PLL LOT S.A. W 1976 roku polski przewoźnik wprowadził skomputeryzowany system rezerwacji GABRIEL I, a w 1984 roku zaadoptował GABRIEL II. System ten, wraz z innymi stosowanymi u różnych przewoźników na całym świecie, jest narzędziem służącym przewoźnikom do sprzedawania biletów. Komputerowe systemy dzielą się na systemy dystrybucji biur podróży i systemy rezerwacji linii lotniczych.
Wynikiem dynamicznego wzrostu przewozów pasażerskich był rozwój systemów dystrybucji. Biura podróży i linie lotnicze podpisały umowy o współpracy w zakresie sprzedaży. Został zainstalowany sprzęt komputerowy i systemy rezerwacyjne, które zostały opracowane na podstawie programów używanych przez towarzystwa lotnicze. W rezultacie powstały niezależne systemy komputerowe, które mogą korzystać z baz danych przewoźników lotniczych. Komputerowe systemy rezerwacji, czyli CRS, są potężnym narzędziem dystrybucyjnym dla linii lotniczych, które je posiadają. CRS spowodowało niekonsekwencje w sprzedaży i preferowanie linii lotniczych ściśle związanych z danym systemem. Poważna walka między liniami o widoczność ich produktów na ekranie. Przewoźnicy, którzy nie mieli własnych systemów, musieli podpisać umowy umożliwiające im uczestnictwo w systemach, które już istnieją. Oczywiście wiąże się to z wysokimi kosztami użytkowania. CRS-y łączą się w Global Mega-CRS ze względu na ich rosnące zyski. Na rynkach krajowych i lokalnych powstają organizacje dystrybucji systemów, znane jako NMC (National Marketing Companies). Ich celem jest ułatwienie pracy biur podróży w zakresie usług lotniczych i pozalotniczych, takich jak rezerwacje miejsc kolejowych, promowych i hotelowych. Tworzą one pomocnicze bazy danych narodowe, które są wykorzystywane przez CRS.
CRS-y, których partnerami strategicznymi są przewoźnicy inni niż lokalna linia lotnicza, zaczynają się pojawiać na danym rynku niezależnie od systemu dystrybuowanego za pośrednictwem NMC lokalnego przewoźnika. Penetracja przez międzynarodowy CRS ma następujące szkodliwe skutki dla linii lotniczych: nieobecność lokalnego przewoźnika dominującego na rynku własnym.
Zawsze połączenia między MEGA CRS-ami a jego dominującymi liniami lotniczymi będą bardziej funkcjonalne i operacyjne niż połączenia z innymi liniami lotniczymi, w tym z przewoźnikiem lokalnym.
Pracownicy biur podróży mogą zostać wyszkoleni w celu włączenia ich do systemów dystrybucji dominujących linii lotniczych;
Mega CRS-y oferują biurom podróży wyjątkową ofertę rabatową;
Lokalna linia lotnicza traci lub zmniejsza kontrolę rynku poprzez zmniejszenie wpływu na ceny i utratę części zysków z rynku agencyjnego.
Zaangażowanie w globalny CRS wzrasta.
Lokalna linia musi konkurować z liniami/właścicielami CRS w promocjach oferowanych biurom podróży za pośrednictwem tego systemu.
CRS-y są istotnym narzędziem dystrybucji usług, ponieważ pomagają wzmocnić relację między linią lotniczą a konsumentem. Stąd konkurencyjne systemy nie mogą dominować na rynku lokalnym bez względu na koszty. Głównymi celami strategii systemów dystrybucji są zwiększenie liczby biur podróży, zaoferowanie możliwości przyłączenia się do znanego globalnego systemu i wykorzystanie powiązań międzynarodowych z liniami lotniczymi i biurami podróży. PLL LOT S.A. starał się temu zaradzić. Przede wszystkim musiał ocenić koszty wprowadzenia nowego systemu, poznać agencyjny rynek lokalny i ocenić, czy konkurencyjny produkt spełnia wymogi rynku lokalnego. W świetle prognoz międzynarodowych organizacji proporcje sprzedaży między liniami a biurami podróży zmieniają się drastycznie, więc Lot musiał rozważyć tę kwestię dla rynku agencyjnego. Wręcz oczekuje się odwrócenia stanu sprzedaży. Ponadto agenci i linie lotnicze mają wspólne potrzeby w zakresie sprzedaży usług lotniczych. Dystrybutorzy systemów i towarzystwa lotnicze nie powinny jednak lekceważyć obszarów, którymi zajmują się tylko ich agenci, takie jak sprzedaż hoteli, wynajem samochodów i bilety kolejowe. Wykorzystanie LOT-u jego potencjału technicznego i uwarunkowań geopolitycznych jest niezbędne do wdrożenia nowego systemu. Działania te powinny zwiększyć dystrybucję i automatyzację usług rodzimej linii lotniczej. System powinien być w pełni opłacalny pod względem ekonomicznym, umożliwiać utrzymanie kontroli na rynku, stanowić źródło potencjalnych zysków i zapewniać wzrost oferty produktów i usług.
PLL LOT dystrybuował system dystrybucji GETS do biur podróży. Brakowało w nim elementów typowych dla pakietów turystycznych, ponieważ system był wyłącznie lotniczy. Ponadto biura podróży miały problemy z długim czasem dostępu do systemu. Nie widziały sposobów na aktualizację tego oprogramowania w oparciu o ich potrzeby i nie widziały sposobów współpracy z PKP i PŻB Biura podróży nie były w stanie zaoferować atrakcyjnej oferty ze względu na wysokie koszty sprzętu i instalacji. Ponadto LOT zapewnił agentom tylko terminale rezerwacyjne, a nie komputery osobiste, które mogłyby być używane w innych celach.
System amerykański znany jako GETS (GABRIEL EXTENDED TRAVEL SYSTEM) powstał w 1991 roku. Głównymi członkami założycielami są kraje Europy Wschodniej, Afryki i Azji. Chociaż organizacja ta miała szansę stać się GLOBAL CRS, oparła się na liczbie założycieli i opiera się na swoim głównym dochodzeniu. GETS jest rozwiązaniem dla małych linii, ponieważ nawiązuje kontakt z przewoźnikami na zasadzie spółdzielni. System może uzyskać dostęp do linii lotniczych poprzez bezpośredni dostęp do ostatniego miejsca w systemie przewoźnika. Posiada swój własny pakiet informacji, dzięki czemu linie lotnicze mogą publikować wiadomości reklamowe dla biur podróży. Posiada doskonały system taryfowy, a także drukowanie biletów i weryfikację zagubionych lub sfałszowanych biletów. GETS ma również pakiet usług hotelowych SAHARA i zamierza się rozszerzyć o sieć hoteli w Polsce poprzez LOT i ORBIS. Planowano również zawarcie umowy z AVIS. Jednak nie ma dostępu do baz danych związanych z usługami kolejowymi, autokarowymi i rozrywkowymi. W Polsce produkt do prowadzenia rachunkowości i sprawozdawczości nie może być używany. dzięki czemu staje się nie użyteczny. Zmiana sprzętu na komputerach osobistych PC oznacza dodanie własnego systemu.
Dzięki systemowi GETS, który pochodzi z systemu GABRIEL, LOT miał największą kontrolę nad agentami i był dobrze zorientowany w stanie rezerwacji. Ponadto podobieństwo do GABRIEL jako systemu rezerwacyjnego PLL LOT S.A. ułatwiło pracę agentów, którzy byli głównie pracownikami LOT. Biura podróży przyjmowały GETS w celu narzucenia LOT systemu lotniczego jednego przewoźnika. Tymczasem każda agencja jest niezależna i może być agentem innej linii lotniczej. Zbyt duża liczba komórek zajmujących się agentami jest jeszcze jednym poważnym problemem organizacji dystrybucji. Zmniejsza to rozproszenie i odpowiedzialność za potencjalne błędy. Powoduje to nieład w organizacji, ponieważ agenci są odsyłani po różnych działach w celu uzyskania odpowiednich informacji i decyzji. Problemy dotyczące współpracy pomiędzy poszczególnymi działami rozwoju systemu oraz długie terminy oczekiwania na wdrożenie systemu
GETS zawarł umowę z PLL LOT S.A. 14 września 1990 roku na okres 5 lat, której nie można wypowiedzieć. W 1995 roku PLL LOT S.A. podpisało umowę z Amadeus Start Polska w celu wykorzystania systemu AMADEUS/START, który jest znacznie bardziej funkcjonalny i wykorzystuje najnowocześniejsze technologie.
PLL LOT S.A. zawarło umowę z AMADEUS, co umożliwiło włączenie oferty dotyczącej całego zaplecza towarzyszącego podróżom lotniczym do systemu START. Jako udziałowiec w AMADEUS START POLSKA, polski przewoźnik powinien starać się zdominować rynek agencyjny w Polsce, zmieniając obecny system na bardziej funkcjonalny. Rozszerzenie tej działalności może stanowić znaczącą część zysków przewoźnika w kraju. Celem LOT-u jest jak najszybsze wdrożenie systemu AMADEUS, który zwiększy wykorzystanie polskich biur lotniczych i zwiększy atrakcyjność naszego związku.
Podział rynku agencyjnego w Polsce na strefy
Warszawa to miejsce, w którym sprzedaż wynika z działalności instytucji centralnych, większych firm i ogólnie dużego globalnego ruchu. LOT ma największe wpływy w Warszawie z biur podróży, które mają związki z polskim przewoźnikiem i często zatrudniają kasjerów LOT-u. Z tego powodu PLL LOT S.A. preferuje system lotniczy.
Z powodów historycznych i gospodarczych pas zachodni, obejmujący Gdańsk, Szczecin, Poznań, Wrocław i Katowice, silnie przylega do Niemiec. W rezultacie widoczna jest tendencja do wyboru systemu START/AMADEUS w celu uzyskania dostępu do niemieckiej oferty turystycznej. W tym przypadku kluczowe znaczenie mają powiązania między sektorami gospodarczymi tych obszarów a Niemcami.
Pas południowo-wschodni, który ciągnie się od Krakowa po Białystok, ma dwa silne obszary: Ze względu na dużą emigrację do Stanów Zjednoczonych Podhale i Białostockie naturalnie dążą do systemu amerykańskiego.
Działania wspierające agencję.
Aby linia lotnicza mogła działać na rynkach międzynarodowych, musi rozwijać współpracę z systemami dystrybucyjnymi. PLL LOT SA ma przedstawicielstwa zarówno w krajach, z którymi mają regularne połączenia, jak i w tych, z którymi nie. Toku, Sydney lub Kuwejt.
Rynek lotniczy w Stanach Zjednoczonych jest największym na świecie. Nawet w segmencie ruchu do Polski PLL LOT S.A. nie dyktuje swoich warunków. Konkurencja na tym rynku jest niezwykle silna, co jest niespotykane na innych rynkach. W miarę swoich możliwości LOT musi się dostosowywać do obowiązujących tu reguł. Stany Zjednoczone były pionierskie w organizacji systemów dystrybucji. Wszystkie największe systemy, takie jak SABRE, WORLDSPAN i GALILEO, działają tam. System SABRE, który kontroluje blisko połowę tego rynku, jest najbardziej zaawansowany technologicznie.
PLL LOT S.A. zrobił wiele w celu rozwoju współpracy. Niestety, naszemu przewoźnikowi nie udało się skorzystać z najnowszych udogodnień ze względu na wysokie koszty i żywiołowy rozwój systemów. Niemniej jednak potrzeba jest ogromna, ponieważ od tego zależy
cały proces komunikacji z agentami, publikowanie ofert (takich jak taryfy i rozkłady) oraz dostępność miejsc.
Polityka handlowa niemieckich LOT opiera się na założeniu, że ich głównym zadaniem jest organizowanie systemu dystrybucji. Zasady, które zostały przyjęte do organizacji tych systemów w 1994 roku, pozostały niezmienne również w latach 1995 i 1996. Na obecny system sprzedaży składają się następujące grupy biur podróży:
Sieci biur podróży, z którymi LOT skontaktował się w celu uzyskania dodatkowej opłaty W obsłudze ruchu biznesowego wyodrębniono dwie firmy, które są szczególnie ważne: Hapag Lloyd (300 oddziałów) i Wagon Lits (60 oddziałów). W obu przypadkach produktywność tych sieci wzrosła.
Konsolidatorzy, którzy prowadzą sprzedaż w oparciu o system stawek LOT i system rozliczeń bankowych BSP LOT obecnie posiada sieć dwudziestu tego rodzaju biur w całych Niemczech. BSP jest systemem sprzedaży i kontroli opartym na zasadach IATA.
Operatorzy podróży, którzy ustalają ceny za grupę i indywidualnie Obsługa biletów odbywa się przez biura, takie jak Air Tours International lub LOT.
Biura IATA, w których sprzedaż jest rejestrowana w dokumentach LOT i rozliczona przez BSP Około siedemset biur prowadzi systematyczną sprzedaż.
Biura niezależne od IATA współpracują bezpośrednio z LOT. W miarę rozwoju sieci sprzedaży LOT opartej na dużych biurach podróży ich rola i znaczenie maleje.
W Austrii LOT ma ponad 300 agentów, z których kilkanaście to agenci nie IATA. American Express, Amadeus, Austria Reisesservice i Reiffeisen należą do największych agentów sprzedaży LOT-u. Należący do BSP LOT w Austrii zawarł również umowy z kartami kredytowymi na rozliczenia lokalne. American Express, JET Travel, Amadeus i Carlson Wagonlit Travel to cztery umowy agentów LOT, które oferują dodatkowe rabaty. System prowizyjny będzie nadal rozwijany. Na tamtejszym rynku LOT oferuje różnorodne formy promocji, w tym bilety bezpłatne lub zniżkowe. W wyniku ciągłego wzrostu liczby agentów sprzedaż agencyjna sieci LOT stale rośnie. We wszystkich systemach rezerwacyjnych w Austrii LOT jest dostępny. Jeśli chodzi o rezerwacje na sieć LOT, PLL LOT S.A. jest tam na tym samym poziomie dostępności co inni przewoźnicy.
We Włoszech BSP ma również LOT. Z tego powodu współpracuje z około 600 biurami w tej dziedzinie sprzedaży. W ramach BSP zostały zawarte odpowiednie porozumienia dotyczące stosowania kart kredytowych przy sprzedaży biletów. Od czerwca 1995 r. wpływy ze sprzedaży BSP wahały się od 100 do 130 tys. USD miesięcznie na rynku włoskim. Wszystkie dane wskazują, że sprzedaż poprzez BSP stale rośnie, a w 2000 roku będzie to znacząca część wpływów z rynku. Podstawowym elementem wpływów z rynku włoskiego od wielu lat jest sprzedaż własna. Wzrost sprzedaży biletów LOT jest głównie spowodowany strukturą ruchu kościelnego i etniczno-polonijnego, która prawdopodobnie utrzyma się przez kilka najbliższych lat. W 1995 roku LOT ustalił zasady współpracy dla strumieni ruchu kościelnego i polonijnego. Porozumienia dotyczące tego przedsięwzięcia zostały podpisane z dyrekcją Domu Pielgrzyma „CORDA CORDI” oraz zarządem Związku Polaków we Włoszech „SAWA” w zamian za korzystne stawki NCR oraz bilety promocyjne. Porozumienia obejmują wszystkie organizacje i instytucje kościelne i zakonne o rodowodzie polskim, urzędy watykańskie i uniwersytety papieskie, a także wszystkie organizacje i stowarzyszenia polonijne w przypadku ruchu polonijnego. Celem tych umów było zapobieganie odchodzeniu ruchu autobusowego, a także promowaniu prywatnego transportu samochodowego.
Współpracujemy z Every Tour – Napoli od kilku lat. Placówka LOT próbowała przejść na system sprzedaży BSP-ITALIA, ale agencja nie zgodziła się, ponieważ jej obecna forma jest wystarczająca. Sprzedaż biura w sezonie letnim 1995 roku podwoiła się w porównaniu z 1994 rokiem. Opera Romana Pellegrinaggi to biuro związane z Watykanem, które nadzoruje ruch pielgrzymkowy. Zamierza się włączyć Częstochowę do wycieczek i przywrócić wycieczki do Rosji. ORBIS ITALIA odnotował również znaczny wzrost ruchu indywidualnego i grupowego. Oficjalne otwarcie Ośrodka Informacji Turystycznej w Rzymie wzmocni promocję biura, a LOT spodziewa się znacznego wzrostu dochodów ze strony ORBIS ITALIA w sezonie 2000.
System sprzedaży Azji Południowej Wschodnia jest w całości realizowana przez GSA i jego agencje. Zarówno w Tajlandii, jak i w regionie liczba agentów stale rośnie. W sumie jest ich około 200, w tym 120 pasażerów i 80 transporterów. LOT nie prowadzi sprzedaży własnych. Są pobierane tylko opłaty za rezerwację lub klasę podróży. Wynika to z umowy lotniczej, a także braku biura i pracowników w tym regionie. Poza narodowym przewoźnikiem tajlandzkim oferta LOT-u nie jest widoczna w systemach rezerwacyjnych innych linii lotniczych. Planuje podpisać umowę z innymi czynnymi towarzystwami lotniczymi na tym rynku. Zwiększenie liczby rejsów w tygodniu z dwóch do czterech wymaga przystąpienia do BSP, które w obecnych warunkach jest nieopłacalne.
Dla osób szukających pomocy w pisaniu prac z zarządzania polecamy serwis pisanie prac z zarządzania.